Програма управлінської ефективності для медичних центрів онлайн

⎼  Власників / керівників медичних закладів (лікарняні, амбулаторно-поліклінічні, лікувальні, оздоровчі та фармацевтичні заклади, лабораторно-діагностичні центри, клініки, зокрема естетичної медицини та стоматології тощо)
⎼  Маркетинг-директорів медичних центрів.

⎼  Підвищити управлінські компетенції власників та керівників приватних медичних центрів.

⎼  Посилити впізнаваність бренду на ринку, підвищити продажі, оптимізувати бізнес-процеси, налагодити внутрішню комунікацію та покращити систему управління фінансами.

Онлайн- курс організовує Центр інформаційної підтримки бізнесу, заснований на базі Клубу Ділових Людей Україна.

Програма реалізується Європейським банком реконструкції та розвитку (ЄБРР) і фінансується в рамках ініціативи EU4Business Європейського Союзу. 

ДЕНЬ 1

⎼ Особливості пацієнтоорієнтованості у медичних центрах.
⎼ Маркетинг = продажі. Вимоги сучасності. 
⎼ Як зробити так, щоб кожна інвестована у маркетинг гривня приносила прибуток. 
⎼ Принципи ефективності маркетингових інвестицій.
⎼ Основні принципи сучасного медичного маркетингу. Складові успіху у маркетингу. 
⎼ Як визначити і задовольнити потреби потенційних клієнтів. 
⎼ Як змусити стратегію «працювати»? Як керувати процесами, впливаючи на внутрішніх та зовнішніх клієнтів.
⎼ «Воронка продаж» приватної клініки.
⎼ Звідки беруться пацієнти? Як керувати потоком пацієнтів? Ключові показники ефективності.
⎼ Етика в медичному бізнесі.

ДЕНЬ 2

⎼ Внутрішні клієнти. Як підбирати та навчати медичний персонал? Критерії відбору персоналу з відкритого ринку праці. На чому будувати навчання персоналу? Як заміряти ефективність роботи операторів кол-центрів, адміністраторів, лікарів. Оцінка персоналу. Практичні приклади.
⎼ Алгоритми прийняття маркетингових рішень. Аналіз ринку і вибір сегмента – сегментація і таргетинг. 

⎼ Визначення потреб і створення необхідного іміджу клініки – позиціонування. 
⎼ Створення карти позиціонування, помилки позиціонування, недопозиціонування, перепозиціонування, непотрапляння в позиціонування. 
⎼ Цілі і задачі – SMART. Різне трактування цілей, оптимістичні та песимістичні цілі, важливість використання набору цілей. 
⎼ Визначення зовнішніх та внутрішніх факторів, що впливають на бізнес – SWOT. Об’єктивне порівняння з конкурентами, методи збору інформації про конкурентів, максимальна об’єктивізація SWOT. 

ДЕНЬ 3

⎼ Тактика - Action Plan. 
⎼ Тактичний план – план по досягненню успіху. ⎼ Управління часом. 
⎼ Реклама, яка працює. Вибір рекламного повідомлення та інструментарію донесення цього повідомлення до кінцевого користувача, розрахунок ефективності реклами, де рекламуватись і як. Особливості рекламного інструментарію, розрахунок рекламних показників, важливість інтернет-маркетингу і управління репутацією.
⎼ Карта збалансованих показників маркетингу.
⎼ Сила крос-функціональних команд в процесі просування послуг приватної клініки. 
⎼ Елементи Agile в процесі просування послуг приватної клініки.

ЮРІЙ ЧЕРТКОВ

Міжнародний бізнес-тренер, лікар, управлінець.

Засновник і директор Агентства Медичного Маркетингу, що 
спеціалізується на навчанні лікарів
і співробітників фармпідприємств і аптек. 
www.amm.net.ua

Співзасновник приватної клініки «Доступний доктор».
www.dd.clinic

10 років стажу в кардіологічній реанімації. 

У фармацевтичному бізнесі з 2000 року. 
Працював продукт-менеджером і заступником
генерального директора з маркетингу у 
великих фармацевтичних компаніях. 

Шеф-редактор ЗМІ для аптек.Постійний спікер і модератор 
українських і міжнародних конференцій.

Автор бестселерів «Бренд-машина», 
«Аптечна машина продажів», «Чому НЕ навчать в медичному вузі», 
«Успішний медичний представник», 
двотомник «Лікарі, заробляйте!», «Доктор Бренд»..

МОДУЛЬ 2. БІЗНЕС-ПРОЦЕСИ (23-25 квітня 2020 року, 3 дні)

ДЕНЬ 1

⎼ Як зрозуміти слабкі сторони Вашої клініки?
⎼ Чотири фактори успішного сервісного продажу.
⎼ Модель «залучення – послуга – утримання – повернення».
⎼ Формула продаж приватної клініки. Продажі як система. 
⎼ Система обліку показників і вкладу підрозділів.
⎼ Скрипт при прийомі дзвінків і аналіз конверсії. 
⎼ Правило телефонних комунікацій. 

ДЕНЬ 2

⎼ Аналіз дзвінків. 
⎼ Ігрові вправи по прийому дзвінків.
⎼ Аналіз «таємного покупця».
⎼ Як «продавати, не продаючи». М’ягка технологія SPIN.
⎼ Комунікація по системі SPIN.
⎼ «Послуги – пари» і правила «пропозицій, від яких неможливо відмовитись».
⎼ Лінія успішної комунікації: рапорт – опитування – пропозиція – вигода.
⎼ Рольові ігри: лінія комунікації.

⎼ «Послуги – пари» і правила «пропозицій, від яких неможливо відмовитись». 
⎼ Лінія успішної комунікації: рапорт – опитування – пропозиція – вигода.
⎼ Рольові ігри: лінія комунікації. 

ДЕНЬ 3

⎼ Рівні комунікації з пацієнтом: консультація – переконання – лідерство. 
⎼ Поняття ідеального продажу. Приклади з практики. 
⎼ Принципи формування лояльності. 
⎼ Побудова переконливої риторики, тактика побудови переконуючих мовних конструкцій.
⎼ Асортиментна матриця приватної клініки. Як «не втратити» пацієнтів і своєчасно запропонувати клієнту те, що справді він оцінить. 
⎼ Важливість категоризації пацієнтів. 
⎼ Важливість CRM і правила впровадження.

ВАЛЕРІЙ КИДОНЬ

Лікар, випускник Харківського медінституту.

Розвивав бізнес-напрямки в мережі «Аптека Низьких Цін»,
фармкомпанії «Дарниця», Агентстві Медичного Маркетингу, 
приватній клініці «Олімед». 

Має успішний досвід консалтингових проектів в 
лабораторії «Синево», клініках «Скандинавія», 
«Благомед» і «Добробут». 

Бізнес-тренер проекту «Успішний доктор», активно
створює розвиваючі матеріали для лікарів. 

Співавтор двох томів «Лікарі, заробляйте!», «Доктор Бренд», 
автор ідей книг «Конспект з лабораторної діагностики 
для лікарів-інтернів», «Успішний доктор в Україні 
на перехідному етапі».

Працював лікарем-кардіологом в Інституті терапії АМН України,
керував Представництвом Boehringer 
Ingelheim в Україні.

Очолював акушерсько-гінекологічну клініку «Ісіда», 
займав позицію медичного директора 
в клініці «Петровські ворота». 

Співпрацював з USAID, 
працював у Кабінеті міністрів України.

ДЕНЬ 1

⎼ Цілі і місія медичного закладу. 
⎼ Фінансові та нефінансові показники ефективності.
⎼ Система КРІ. 
⎼ Ключові показники звіту про рух грошових ресурсів. 
⎼ Операційна, інвестиційна та фінансова діяльності.
⎼ Що таке CAPEX та FCF? 
⎼ Прямий метод складання звіту. Інструменти управління грошовими ресурсами. 
⎼ Основи складання ОПУ.
⎼ Метод начислення.
⎼ Поділ витрат на постійні та змінні. 
⎼ Маржа. Точка беззбитковості.
⎼ EBITDA. 
⎼ Середньозважена маржинальність портфеля медичних послуг.
⎼ Дебіторська заборгованість, її період оборотності.
⎼ Витрати на супровід дебіторської заборгованості.

ДЕНЬ 2

⎼ На скільки відсотків можна надати клієнту знижку? 
⎼ На скільки відсотків необхідно збільшити виручку при наданні знижки на певний відсоток при умові збереження/зниження/зростання маржі? 
⎼ На скільки відсотків необхідно збільшити виручку при наданні великої знижки у випадку залучення пацієнтів через платформи-агрегатори? 
⎼ На скільки відсотків необхідно збільшити виручку при отриманні обладнання в кредит?

⎼ На скільки відсотків необхідно збільшити виручку при ступінчатому рості постійних витрат? 
⎼ На скільки відсотків необхідно збільшити / можливо зменшити ціни при зміні структури продаж в портфелі медичних послуг?
⎼ На скільки відсотків можна зменшити ціни при передоплаті чи авансовому платежі від пацієнта?
⎼ Як спрогнозувати надходження грошей від пацієнтів?
⎼ Як знайти «мертву» дебіторську заборгованість?
⎼ Як якісно проаналізувати виконання плану (бюджету) по виручці? 

ДЕНЬ 3

⎼ Основи бюджетування.
⎼ Бюджети продажів.
⎼ Бюджети надходження грошових ресурсів. 
⎼ Бюджет закупівлі розхідників.
⎼ Бюджет виплат залученим лікарям.
⎼ Бюджет операційних видатків. 
⎼ Бюджетний звіт про рух грошових коштів. 
⎼ Бюджет доходів та витрат.
⎼ Способи прогнозування виручки. 
⎼ Інкрементний метод і метод лінійної регресії.
⎼ Бюджетування доходів за «прибутковими» послугами.
⎼ Бюджетування доходів на етапі спадання.
⎼ Бюджетування доходів по стратегії «зняття вершків» та «проникнення на ринку».
⎼ Методика прогнозування видатків.
⎼ Мінімаксний метод.
⎼ Інкрементний метод.
⎼ Наскрізний приклад бюджетування грошового потоку та операційного прибутку медичного закладу в Exсel.

ДМИТРО СИЧ 

Експерт з управління фінансами у медичних закладах.

Керуючий партнер ТОВ «Освітній центр «Ерудит».

Член аудиторської мережі Kreston International 
(Мінськ, з 2013). 

Менеджер Департаменту ризик-консультування KPMG 
(м. Мінськ, 2008-2013). 

Керуючий партнер ТОВ «ЕккаунтінСервіс» 
Асоціації сертифікованих бухгалтерів 
і аудиторів (Мінськ, 2007-2008 рр.).

Досвід у викладанні міжнародних стандартів фінансової 
звітності та фінансового менеджменту з 2001 року. 

Досвід в зовнішньому аудиті - 12 років.

Експерт Робочої групи експертів з міжнародних стандартів бухгалтерського обліку та звітності (UNCTAD, 
ООН, Женева, Швейцарія). 

Член Комітету з етики Євразійської асоціації 
сертифікованих бухгалтерів і аудиторів.

Автор понад 200 статей на тему бухгалтерського обліку 
та міжнародних стандартів фінансової звітності.

ДЕНЬ 1. Напрям роботи із персоналом в клініці

⎼ Різниця між групою та командою працівників компанії.
⎼ Поняття крос-функціональної медичної команди.
⎼ Значення стандартів у роботі клініки (робота в групах).
⎼ Модель Кано (робота в групах).
⎼ Корпоративна культура. Морально-психологічний клімат і розвиток працівників.
⎼ Поняття лідерства в команді.
⎼ EQ-кілери.
⎼ Етика в медичному бізнесі. Етичний кодекс персоналу.

ДЕНЬ 2. Індивідуальний підхід до співробітника
Взаємодія в команді. Розвиток Win-Win мислення. 

⎼ Принципи співпраці та колегіальності. 
⎼ Роль кожного відділу у складному механізмі функціонування клініки.
⎼ Навчання як важливий фактор у побудові команди професіоналів.

⎼ Побудова правильних ефективних комунікацій між працівниками клініки. 

ДЕНЬ 3. Інструменти
Мотивація і саморозвиток. 

⎼ Типи мотивації працівників. Особливості роботи з кожним типом. 
⎼ Концентрація на правдивих інтересах членів команди.
⎼ Фокус на цілі. Особливості командного SMART-мислення. 
⎼ Делегування. 
⎼ Принципи зворотного зв’язку. 
⎼ Як уникати конфліктів. 
⎼ Інтерактивне тестування на рівень асертивності та подавлення партнерів (тест Томаса). 
⎼ Трансактний аналіз.
⎼ Раціональне управління робочим часом для досягнення командних результатів.

 ПАВЛО КОВАЛЬСЬКИЙ

Сертифікований бізнес-тренер, психолог, експерт з
побудови команд на розвитку персоналу
в медичному бізнесі. 
www.kovalskyy.pro

9 років досвіду в управлінському та 
індивідуальному консалтингу. 

Автор: Psychographie Initiative e.V. 

Сертифікований курс «Постановка цілей, пошук 
можливостей, рішення проблем» - англомовний, 
Німеччина, Саарбрюкен;
Psychographie Initiative e.V. 

Сертифікований курс «Управління конфліктами» -
англомовний. Німеччина, Саарбрюкен;
Psychographie Initiative e.V; 

Сертифікований курс підготовки інструкторів -
англомовний. Німеччина, Саарбрюкен. 
Psychographie Initiative e.V. 

Сертифікований курс «Психографія, 
типологія особистості» - англомовний. 
Німеччина, Штутгарт; Psychographie Initiative e.V; 

Сертифікований курс «Консультування, орієнтоване 
на рішення» - англомовний, Німеччина, Штутгарт; 

Сертифікований курс Пола Екмана What faces reveal.
Basic human emotions, США, Каліфорнія. 

Нефінансові умови:

• бути власником/керівником медичного бізнесу не менше 3 років.

Фінансові умови:

Завдяки підтримці ЄБРР та фінансуванню в рамках ініціативи EU4Business Європейського Союзу ви сплачуєте лише частину вартості програми. Вартість участі: 5 000 грн (за 12-денну програму). Пропозиція дійсна за умови наявності вільних місць. 

Примітка 1

Якщо від однієї компанії в програмі бере участь 2 особи, наприклад, виконавчий директор +1 особа, то правилами проекту передбачено, що виконавчий директор є учасником всіх 4 модулів, а друга особа на кожен модуль може бути іншою. Наприклад, на модуль «Маркетинг приватної клініки»  –маркетинг-директор; на модуль «Бізнес-процеси» – виконавчий директор; на модуль «Фінанси» –фінансовий директор, на модуль «Персонал» – HR директор. 

Примітка 2

За наявності вільних місць буде розглядатись можливість участі в окремих модулях (без участі у всій програмі). Водночас перевага буде надаватись тим компаніям, які братимуть участь у повній програмі, враховуючи «Примітку 1». Якщо вам цікавий конкретний чи кілька модулів, то просимо в заявці при реєстрації вказати, у яких саме модулях ви б хотіли взяти участь.